不動産マーケティングとは？　反響を増やす手法と「まずやる順番」を解説

【1分で整理】不動産マーケティングって結局なに？

営業が本来の力を発揮できるよう、まわりを先に整えておく役割。そう考えると、イメージしやすくなります。
「マーケティング＝集客」と思われがちですが、それだけではありません。
広告を出して人を集めるのは、あくまで入口にすぎません。

実際には、「反響を増やす」ことに加えて「営業のムダを減らす」役割も担っています。
すでに関心や納得感が育った状態でお客様が来る流れをつくる。それが不動産マーケティングです。

営業は「点」、マーケティングは「線」

営業とマーケティングの違いは、こんなふうにイメージすると分かりやすいでしょう。

• 営業（セールス）：目の前のお客様の希望や課題を聞き、提案から契約まで伴走する役割（点）
• マーケティング：まだ会っていないお客様に見つけてもらい、興味を持ってもらい、来店したくなる気持ちを育てる役割（線）

点だけを強くしても、線が途中で切れていれば、その力は活きにくくなります。
そのため、まずは線をつなぎ直す視点をおさえておきましょう。

反響が出るまでの流れ

お客様は契約にたどり着くまでに、次の5つのステップを通ります。

1. 認知：「お、こんな物件（会社）があるんだ」と知る
2. 比較：「他社とどっちがいいのかな」と調べる
3. 検討：「一度、詳しく話を聞いてみよう」と考える
4. 行動：問い合わせや来店予約をする
5. 成約：契約する

この流れのどこかで詰まりが起きると、反響につながりにくくなります。
どこで流れが細くなっているのかを見つけ、スムーズに流れるよう整えることが、マーケティング担当者の役割なのです。

なぜ今、不動産会社ほど「マーケティング」が必要なの？

「昔はポータルサイトに載せておけば、電話が鳴り止まらなかった」ベテランの社長ほど、そう感じる場面があるかもしれません。
しかし今は、「ただ載せるだけ」では結果につながりにくい時代になっています。
背景には、はっきりした変化があるのです。

物件の探し方が「スマホ前提」かつ「比較検討型」に変わった

いまのお客様は、1社だけを見て決めるわけではありません。
不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）が2025年10月に公表した調査によると、物件を契約した人が問い合わせた不動産会社数は平均3.5社（前年比0.9社増）、問い合わせた物件数は平均5.5物件（同1.1物件増）で、いずれも前年より増加しました。
(出典:不動産情報サイト事業者連絡協議会「『不動産情報サイト利用者意識アンケート』調査結果」2025年10月27日)

問い合わせる前の段階でも、スマホの画面の中で「この会社は信頼できそうか」という比較が進んでいると考えられます。

そのため、最初に見られるのは物件そのものだけではありません。
会社の考え方や姿勢まで含めて、静かに比べられているのです。
だからこそ、「誰に」「どんな理由で選ばれたいのか」を整理することが欠かせません。
感覚だけに頼らず、指標をもとにターゲットに合ったマーケティングを考えてみてください。

ポータルサイトだけでは、自社の違いが伝わりにくい

ポータルサイトは、今も強力な集客ツールです。ですが、役割としてはあくまで入口にすぎません。
同じ物件が複数の会社から掲載されているとき、お客様は次のような点を比較することがあります。

• 仲介手数料が安い
• キャンペーンがある
• 問い合わせへの返信が早い
• 条件整理がうまく、提案がずれていない
• 検討中のフォローがていねい

同じ物件を複数社が扱う場合、物件そのものだけでは差別化しにくくなります。
条件面だけで比べられると、価格や手数料の話に寄りやすくなることもあるでしょう。
だからこそ、自社ならではの提案や対応品質をどう伝えるか、追客をどう仕組み化するかが重要になっているのです。

不動産マーケティングのはじめ方｜失敗しない「3ステップ」

では、具体的に何から始めればいいのでしょうか。
いきなり「インスタをやろう」と手法に飛びつくのは、遠回りになりがちです。
まずは、3ステップで整理していきましょう。

ステップ1｜ターゲットを「具体名まで」落とし込む

「30代ファミリー」といった広い設定では、メッセージはぼやけてしまいます。
結果として、誰の心にも刺さらない内容になりやすいのです。

そこで、具体的なお客様を1人だけ思い浮かべてみてください。いわゆるペルソナを描く作業になります。

• 悪い例：さいたま市で家を探している30代夫婦
• いい例：さいたま市〇〇区の「△△小学校区」限定で探している。共働きで忙しく、駅徒歩10分以内が絶対条件。休日はショッピングモールによく行く。

ここまで絞ると、発信する内容が自然と見えてきます。
小学校区の情報や駅からの近道動画など、「これ知りたかった」と思われるネタが浮かびやすくなります。

ステップ2｜自社の強みを「選ばれる理由」に翻訳する

次に取り組みたいのが、自社の強みを言葉にすることです。
ここでのポイントは「特徴」を並べることではありません。

お客様にとって、どんないいことがあるのか。
そこまで噛み砕いて表現してみてください。

この翻訳がうまくいくと、反響が重なったときに違いが出ます。
比較された場面でも、選ばれる理由を自分の言葉で伝えられるようになります。

ステップ3｜チャネルを「即効×積み上げ」のバランスで選ぶ

さいごに考えるのが、どの媒体を使うかという点です。
コツは、すぐ効くものと時間をかけて育てるものを組み合わせることにあります。

ぜひ、この表を見ながら「今月は即効を厚くする」「来季は積み上げを育てる」など時期ごとに決めてみてください。

不動産マーケティングでおすすめの手法

ここでは、不動産会社が取り組みやすい主要なマーケティング手法と、その使いどころを整理します。

ホームページ・ブログ（SEO）で信頼資産を育てる

自社サイトは、いわばネット上の店舗です。
物件情報を並べるだけではなく、お客様が検索しそうな悩みに答える記事を書くことで、検索エンジンからの流入が広がります。

営業の現場で、何度も説明している話題はありませんか？
それを文章にして置いておくだけでも、あとから効いてくることが多いです。

おすすめのキーワードは「エリア名×悩み」

• 「〇〇区　治安」
• 「〇〇市　学区　おすすめ」
• 「〇〇駅　ランチ」
• 「〇〇区　賃貸　初期費用　抑える」　など

これらは、日々の接客で自然に話している内容でもあります。
記事にしておけば、商談中にブログを紹介できますし、後日じっくり読んだお客様から連絡が来る流れも期待できるのです。

大手ポータルに頼らず「地域独自の濃い情報」で賢く集客する具体的な手順について、もっとくわしく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

ポータルサイトは「問い合わせ後の動き」で差がつく

SUUMOやHOME'Sなどのポータルサイトは、今も強力な集客ツールです。ですが、競合が多いのも事実です。
そこで差が出るのが、掲載情報の解像度と、反響が入った瞬間のスピードです。

明日からできる改善ポイント

• 写真：明るい時間帯に撮影しましょう。とくに水回りは清潔感が伝わるかどうかが分かれ目です
• コメント：スペックだけでなく生活が浮かぶ表現にしましょう（例：「南向き」→「洗濯物がよく乾く南向き」）
• 初期対応：反響メールに自動返信が届く設定にし、他社より先に接触しましょう

このひと手間の積み重ねが、他社との差別化につながることがあります。

Web広告（リスティング・SNS）は小さく試す

Web広告は、大きく分けて2種類あります。共通して大切なのは、誰に届けるかを絞ることです。
無関係な人に表示されると広告費が無駄になりやすいため、ターゲティングを最初に丁寧に考えておきましょう。

リスティング広告（検索連動型）

Googleなどの検索結果の上部に出る、文字だけの広告です。今すぐ探している人に強いのが特徴です。

• 絞り方：検索キーワードで絞る
• 広すぎる例：「マンション　購入」（競合が多く単価が上がりやすい）
• 絞った例：「〇〇区　中古マンション　ペット可」（具体的で競合が少ない）

SNS広告（Instagram / Facebook / X）

タイムラインの間に表示される、画像や動画の広告です。
「まだ具体的ではないけれど、興味がありそうな人」に届きます。

• 絞り方：エリア、年齢、属性、興味関心など、利用できるターゲティング条件を組み合わせる
• 広すぎる例：日本全国の20〜60代
• 考え方の例：まずエリアを店舗の周辺に限定し、そのうえで届けたい層の条件を重ねていく
  ※実際に設定できる条件は媒体や広告の目的によって異なります

SNS広告の強みは、届けたい相手を絞り込みやすいことです。
「地元の30代子育て世代だけにチラシを配る」感覚で、少額から試せます。

SNS（Instagram / YouTube / X）は「ファン化」装置

はじめてのSNS運用で、映えを意識しすぎる必要はありません。
人柄が伝わる投稿は、会社や担当者への親近感につながりやすいでしょう。
「この人に相談したい」そう思ってもらえる関係づくりが、SNSの役割なのです。

スマホ1台で撮れる投稿ネタ

• ルームツアー：玄関からバルコニーまでを歩き撮り
• 街紹介：会社近くの定食屋さんや、よく行く公園
• お客様の声：成約後のお客様との記念写真（必ず許可をいただく）　など

なお、実際の物件の状態と異なるように見せる画像加工は、不当表示につながるおそれがあります。
物件写真を広告に使用する際は、不動産広告の表示規約や関連ルールを確認しましょう。詳しくは不動産広告のルールに関する記事をご覧ください。

LINE・メルマガ・CRMは「追客の仕組み化」で効果を発揮

じつは、中小企業がとくに力を入れたいのがここです。
一度問い合わせをくれたお客様に定期的に連絡を取ることは、他社への流出を防ぐ一助になります。
手動で続けるのは大変ですが、仕組みを使えば自動化できます。
継続することで、将来的な成果につながる可能性があります。

配信内容の例

• 新着物件通知：「〇〇様の条件に合う物件が出ました」
• 価格変更通知：「気になっていた物件が200万円下がりました」
• お役立ち情報：「失敗しない住宅ローンの組み方」「引越しチェックリスト」

こうしたメールを継続して送れる状態をつくることが、将来的な成果につながります。

マーケティングの成果が出る会社は「数字の見方」が違う

マーケティングは、数字と向き合う仕事です。
「なんとなく今月は調子が悪そうだから、広告を増やそう」そんな感覚だけで予算を決めるやり方は、そろそろ手放してもいいころと言えます。

大切なのは、ゴールから逆算して数字を見ることです。
成果が出ている会社ほど、見る数字をしっかり選んでいます。

まず見るべき5つの指標（訪問数・流入・CVR・反響数・来店率）

初心者の方ほど、アクセス解析の細かい指標に目が向きがちです。
ですが、まずは次の5つから確認してみましょう。

まずはこの5つを月1回チェックすることから始めましょう。

KPIツリーってなに？

「広告を出したけれど、効果があったのか分からない」
そんな「なんとなく広告」を防ぐために、ゴールから逆算する癖をつけておきましょう。

そこで役に立つのがKPIツリーです。
これは売上のような大きな目標を、それを支える小さな数字に分けて、やることを見える形にする方法のことです。

たとえば、「月に3件の成約」が欲しいとします。

• 【ゴール】目標成約数：3件
  ↓ 反響からの成約率が10％なら（反響10件に1件が決まる）
• 【必要】反響数：30件
  ↓ Webページから問い合わせへのCVR（問い合わせ率）が1％なら（訪問100人に1人が問い合わせる）
• 【行動】必要な訪問数：3,000

こうして並べてみると、考えることは一気に具体的になります。

「今月は2,000訪問だから、あと1,000増やすには何ができるか」と、次に検討すべきことが具体的になります。
ざっくりでもいいので、この数字を社内で共有しておくだけで、会議の進め方は変わってきます。

集客がうまく回らない会社に共通するポイント

ここまで、さまざまな手法を見てきましたが、最後にいちばん大切なことをお伝えします。

多くの会社は「どうやって集客しようか」と考えがちです。
しかし本当に先にやるべきなのは、集客の蛇口をひねる前に、バケツの穴をふさぐことなのです。

広告を増やしても、追客や管理が弱ければ成果はこぼれ落ちてしまいます。
この順番を意識することも、成果につなげるうえで大切です。

よくある失敗｜反響対応が遅い・忘れる・履歴がない

「忙しいから、あとで返そう」このひと言が、いちばん危ないサインです。
お客様の比較検討は、想像より早く進むことがあります。
翌日の返信では、他社への問い合わせが先に進んでいる可能性があります。

不動産の現場で、次のような状態はありませんか？

• 反響メールへの返信が半日以上あとになっている
• お客様の条件メモが、誰かの机の上に置かれたまま
• 「検討します」と言われたあと、追客せず自然に終わっている

これらはすべて、バケツに穴が空いている状態と考えられます。

実際、RSCの調査では、物件を契約した人が不動産会社の対応に満足した理由として「問合せに対するレスポンスが早かった」が全体で71.5％と最も多く挙げられています。
一方、不満だった理由でも「問合せをしたら返答が遅かった」が上位に入っており、対応の速さが評価の分かれ目になっていることがうかがえます。
(出典:不動産情報サイト事業者連絡協議会「『不動産情報サイト利用者意識アンケート』調査結果」2025年10月27日)

「忙しいだけ」になっている原因を見える化しよう

「マーケティングに取り組みたいけれど、毎日忙しくて手が回らない」そう感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで一度、次の業務に時間を取られていないか、見直してみてください。

このムダな時間を残したまま広告費をかけるのは、もったいないことです。
逆に言えば、このバケツの穴をふさぐことで、今と同じ反響数でも成約につながる可能性を高められます。
まずは「増やす」より「こぼさない」。その視点を、おさえておきましょう。

さいごに

不動産マーケティングとは、難しい理論や分厚い本を読むことではありません。
お客様との接点を太くし、逃さない仕組みをつくることが本質です。

しかし、少人数の会社で「ブログも書いて、すぐ返事をして、追客も続ける」
これをすべて人の手で回すのは、簡単ではありません。

そこで大切になるのが、役割の切り分けです。
人がやるべきこと（接客）と、システムに任せられること（集客・追客）を分けて考えてみてください。

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「マーケティングを始めたいけれど、人手が足りない」
そう感じている兼任担当者様のために生まれたのが、不動産業務支援システム「miraie（みらいえ）」です。

みらいえは、これまでお伝えしてきた面倒な作業をまとめて引き受けます。

• 反響の自動取込：主要ポータルからの反響を1画面に集約します。手入力の手間を減らせます
• AIマッチングメール：お客様の希望条件に合う物件を、AIが自動で選び、メールを配信します
• サポート体制：「使いこなせるか不安」という声にも対応しています。専任スタッフが電話やチャットでサポートします

「まずは足元の業務を軽くしたい」そう思ったときが、見直しの合図かもしれません。ぜひ一度、miraieの機能をチェックしてみてください。

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